黄立工拍了下桌子,大有一语惊醒梦中人之感。他以前确实一直摇摆不定。
“你坐在这里,这里就是主位,别的东西,只能是为你所用。谁为谁所用,差别大了去了。你为互联网所用,和互联网为你所用,能一样吗?!这他妈叫天壤之别,中间不是坑,是无底洞。你们啊,都被互联网企业给洗脑了。”
黄立工凝神思考。刘斐也不着急,慢悠悠的吃肉串,喝啤酒,小口小口的喝。黄立工看着她,刘斐也没有觉得不自在,拿起第二根串。
“名字再叫机器人,鲲鹏还是制造业。血统纯正、国之重器的制造业。”黄立工慢慢点头,这个关节想清楚了,很多事情也就迎刃而解。“我之前确实走弯路了。以为自己懂得很多,企业是跨界融合,我也是跨界融合。”
刘斐噗嗤笑了,“懂互联网的没你懂制造业,懂制造业的没你懂互联网。”
黄立工苦笑,“就是傻逼一个,两不靠。”顿了一下,接着说,“制造业,就应该是制造业思维,别忽悠什么互联网思维。制造业的核心,还是供应链,不是那些虚头巴脑的东西。”
“供应链?”
“嗨,新名词。”黄立工有点不好意思,马上补充说,“不,也不新,国外研究几十年了,对我们好多人来说还是新名词。其实还是采购、研发、生产和销售。但是,供应链是一个整体的视角,把企业所有的重要活动看成一个链条,去想怎么提升整个链条的效率,整个链条是不是安全,企业本身在这个链条中是不是有足够的影响力和引导力。”
刘斐点头,“我们在明白酒做的也是这个,只不过不知道这就叫供应链。这个概念挺好的。”
“供应链还不够强壮的时候,在销售和价格上过度做文章,对互联网企业来说,可能是杀敌妙招,兵家必备,但是对于制造业来说,是死路一条。”黄立工用语言梳理着他心里已经把握到的那个东西。刘斐笑吟吟看着他,把一根羊肉串塞往他嘴巴。
黄立工顺手接着,停留在嘴边,没咬下去,说,“我们鲲鹏对标的是四大家族。他们技术是核心,我也重视技术和研发,先模仿他们,在模仿中超越。他们的市场策略,平时循规蹈矩、闷声不响的,一到关键时刻就发动价格战,雷厉风行,不把冒头的对手打趴不停手。我也模仿他们,牺牲利润要份额。现在来看,技术能这样模仿,但是市场不能。”
“他们能用价格战搞定竞争对手,是因为他们已经有了用户口碑。”
“对!占领了用户心智,去搞价格战,和搞价格战来占领用户心智,是两重境界。我们还是要对标四大家族,但是要对的那个标,是供应链,不是市场手段。”
“是啊,我也常和老板说,做好组织保障,才好打胜仗。”
“是的,打仗!中国的市场就是你死我活,就是战争。”黄立工狠狠咬了口羊肉。他最喜欢的就是战争。不是战争,他都会把它变成一场战争。“战争有谋篇布局,才有短兵相接。一上来就短兵相接的,那是蛮夫打架。”
刘斐眼睛带着笑,看着他凌厉的眼睛,轻声说,“这才是我最喜欢看到的黄立工。”
黄立工接着说,“首先,要抢占心智。”
“谁占领用户的心,谁占领市场。”
黄立工摇头,“工业机器人不是葡萄酒。”
刘斐用疑问的表情看着他。
“工业机器人是专业产品,专业意见对销售的影响比用户感受大得多。所以,要抢占的是,供应链心智。”
“说人话!”
黄立工微笑,“用不高大上的说法就是,业界和渠道。”
“狗改不了……”刘斐笑着举起酒杯。黄立工和她碰了一下,痛快地干了。扣下酒杯,若有所思,说,“你这次真让我刮目相看了,都开始去想这么深……咳,这么根本的问题了?”
“嘿,这不是我想出来的,是摔出来的。”刘斐倒酒,看着翻腾的泡沫,说,“就明白酒这么个破玩意,都给互联网拐到大坑里去了,我费老劲才爬出来。”
“你甘心一辈子卖那个破糖水吗?”黄立工伸手抓住刘斐的手腕,“鲲鹏才是大事业。”
刘斐凝视着他的眼睛。“鲲鹏是你的大事业。”她眼前忽然闪过老陈方才的微笑。常回来。她摇了摇头,说,“我只知道坑在哪里。坑怎么爬出来,只有你自己知道,也都是你自己在爬。”
“那就够了。你是真帮到我了。”黄立工认真的说。刘斐眼睛闪亮了一下,又迅疾暗淡下去,脸上浮出惯常的嬉笑,那是种蓄势待发,随时会进入奚落的嬉笑。黄立工慢慢地松开手,抽了回来。“眼下火烧眉毛的,这个价格策略,你有什么想法?”
“不觉得雄也挺奇怪的吗?”
“怎么说?”
“他们在市场上的应对很被动,被你牵着鼻子走。”
“不觉得啊。他们打得挺凶猛,家家客户都磕,无所不用其极。”
“那是作风凶悍,不是策略得当。它的销售策略很有问题,要是我的话,根本就不会这么做。”
“他们不是你。”
“我记得你说过,价格战其实是他们挑起的?”
黄立工缓缓点头,“我先降价,但是,是他们挑起来的。”
“挑价格战,一般就三种情况。第一种,财务性的价格战。清库存,改善财务报表,冲上市,拉股价,总之短期意图很强烈的。雄也现金情况很好,又不上市,不属于这种情况。第二种,挑战性的价格战。市场新秀,落后者,挑战霸主,用利润来换空间,得抢份额,占领用户,站稳了脚跟,才能有发展。雄也也不是这种情况吧。”
“不一定是落后者才会挑战吧,很多霸主吃饱没事干,也会常年降价。”
“那大都是互联网企业吧?!我卖一瓶红酒,你卖一个机器人,降了十块,就是实打实的十块钱利润啊。他们羊毛长在狗身上,利润全在看不见、想不到的地方,哪里是降价,免费、倒贴才是主流。”刘斐喝了一大口酒,问,“我问你,你的机器人,还能在机器人外面整出利润来吗?”
黄立工语塞,嘟囔着说,“你净说实话。”
“第三种是,战略性的价格战。霸主通常会挑起来的是这种,战略打击,收拾冒出来的挑战者。用利润干掉你的未来。等你死了,它再恢复价格。四大家族干的不就是这事吗?要我看,雄也只可能是这种情况。”
“雄也还不够格称作霸主呢。”黄立工冷哼一声。
“比你大。”刘斐哂笑,“既然主动挑事,等到你真出手了,却又跟着你的节奏走。我实在想不通。”
“他们的水平也就在这里。”
“雄也这几年的销售做得很好,很有章法,也没听说他们换人。不至于啊。”刘斐沉吟着,说,“我总觉得他们这个价格战,打得不情不愿的。”
黄立工皱起眉头,经刘斐这么一说,他也觉得有点奇怪了。
“提价如何?”刘斐忽然说。
黄立工一愣。这多少有些出乎他的意料。他找刘斐,原是寄望于她用丰富的经验帮他琢磨个腾挪之法,打着低价的旗号,变着法子把利润给拉回来一些。
“这不才是你的风格嘛,越是没钱,越要降价。那资金越充足,就越要提价。”
“你是认真的?”
刘斐不回答,自顾自地喝着啤酒。黄立工抬头看着天空,这几个月来,他面上豪言壮语,但心底越来越明白,低价难以为继。当初为了融资,他两边腾挪,画了好大的饼。如今资金到手,政府的地也给了,园区概念也出来了——这些坑都是要填的。过去这段时间,他没闲着,在折腾产业园的同时,也接触和试探相关企业,想游说上下游企业入驻,但应者寥寥。当然,也有可能产业园还只在图纸上,别人还没法当真。他之所以死死抓着低价策略,很大程度也是出于现实压力。一个是当初的承诺总有一天要给交代的,份额和业绩不能差,再苦也只能苦在自己肚子里,独自扛着。另一个是产能,大饼画出来了,一旦产能建起来,空着总不是事,成本压力大,而且产能空置的信号一旦传出去,很容易出事。低价策略虽然没利润,产能终归能转起来。他没少找人商量,罗平志、张文峰,同行朋友,没什么良策可对,启发性的话都匮乏。
“雄也会怎么做?”
“我猜它会跟进。”
“你猜?”
刘斐笑,挑眼色示意黄立工快喝酒。黄立工只好拿起酒杯喝了一口。刘斐说,“我问你,如果雄也铁下心,一年的利润全不要了,把你往坑底里拖,你能撑多久?”
黄立工默然。他未必能撑得比雄也久。制造业是个烧钱的生意。他长呼一口气,说,“提价太激进了,我还不太有把握。”
“那就恢复到原价。”
“嗯。再给雄也传递信号,回到一开始的平衡,在那里重新竞争。”
“还要传递一个信号,鲲鹏资金很充足。”
黄立工马上点头,“让他知道,我不怕打仗。”
刘斐举起酒杯,晃着里面的金黄泡沫,“我们现在可以放开喝酒了吧?”
黄立工高举手臂,冲着老陈晃。老陈看到了,大声应着“来了”。黄立工冲他打出六的手势,示意来半打冰啤酒。