战争中作为统帅要能及时抓住对方的弱点，进行排兵布阵，然后进行对其弱点全力攻击，直至敌方的阵形大乱，全力趁乱打败对方，销售也是同样如此。
讲解中的凌枫显得很自信，他从南方到回家，现在又回到南方创业，加起来有着6年的从商经历，用行业内话来讲已经是一只老得不能再老的鸟了。
多年阅历让他懂得如何察颜观色，以及对采购方内部的架构进行分析。
即，在采购过程中，客户方的参加人是哪些？哪位是使用人？哪位是决策人？哪位是影响人？这些人的在采购过程的权重是多少？要何况就会这些人？
这都是他几年经验的所得，几乎很少失败。
比如让凌枫自豪的一件儿，帮凌志钢打工的时候成交的一张空调订单，客户方是新建的工厂，当时客户已经收到两家公司的报价，凌枫去拜访客户时，用一天时间就说服客户买他的产品。
而且，凌枫的报价31万元，其它公司的报价最多只有28万，甚至有家公司只25万，可是客户并没有买便宜的产品，而是买了凌枫的产品。
难道客户不知道买便宜的产品而节约成本吗？
不是的！
为什么客户要买凌枫的产品呢？
因为凌枫在拜访客户时，陪他工厂转了半天，给他指出了很多可靠性建议，下午又帮客户做一些改善的方案和意见，以及买凌枫产品的质量保证，售后服务等优势。
客户觉得凌枫这个人做事地道，专业，认真是个值得信认的人。
这是做业务的水平的境界！
那就是要想做事，先得会做人。
特别是一个专业的销售人，才是赢得客户信任的关健。
凌枫以自己多年经验判断，他知道对方一旦出动采购经理，设备经理，甚至总经理参加会议时，基本上已经确定客户的采购已经到了关健时期。
甚至可以说对方已经到马上需要使用设备的时候。
否则，只会让采购人员慢慢的询价，比价，然后再往报给采购经理，至于采购经理什么想起来，那就什么时候再去关心一下，仅此而已。
这个阶段作为销售是最痛苦的，要不断与客户进行沟通交流，还不能在他忙的时间打扰到他，影响采购方的心情，如果在这个过程中，销售人员让采购方感觉烦了，订单也同样会失去。
可是你又不能不保持联系，这个时候就非常考验销售的细心技巧。
凌枫在心里告诉自己，现在是关健时期千万不能出错，只要不出错这张单就算成了。明达电子公司既然连总经理都参加了，那就表示只要产品合适总经理就可以拍板。
否则，管理一个工厂的大人物哪儿有那么多时间，听你一个外人在这儿扯淡呢？